本文作者：戴郅恒

引言

在设计、规划等无形服务领域，"先服务、后签约"的行业惯例潜藏着极易被忽视的重大法律风险。部分服务方利用企业缔约管理的疏漏，在未签订书面合同、未锁定核心条款、未明确付费义务等情况下主动提供服务，随后以存在"事实合同关系"为由主张高额报酬。

此类"先服务、后强卖"纠纷近年来呈显著上升态势，诸多企业因前期缔约管理缺位，事后陷入诉讼被动局面，最终被迫承担巨额经济赔偿责任。本文结合司法实践与现行法律规定，系统拆解此类服务费索赔陷阱的运作路径与法律逻辑，并从事前风险防控与事后诉讼应对两个维度，为企业提供具有可操作性的实务指引。

一、典型情景推演

2024年，A企业通过熟人引荐与B设计公司就产业园规划项目接洽。沟通后，B公司两次赴现场开展前期调研，但双方未就服务范围、计价标准等核心条款进行谈判，亦未签署任何文件。后B公司单方完成全套设计方案，并将电子成果发送至A企业的对接人。该对接人因无权决策，出于商务礼节仅回复“收到，辛苦”，未认可方案内容亦未实际使用，此后双方仍在就整体设计目标等问题持续磋商。

正式谈判中，因B公司提出的报价远高于市场价格，双方未能达成合意。A企业遂另行委托第三方完成项目。B 公司诉至法院，主张事实合同关系成立。法院经审理认为：B 公司已完成案涉项目定制化成果，履行了合同主要义务；A 企业接收成果后未提出书面异议，其回复及后续磋商行为构成对 B 公司履行行为的默示接受，故双方事实合同关系成立。法院最终参考 B 公司报价，酌情判令 A 企业支付相应服务费。

二、“先服务、后强卖”的法律基础与路径拆解

（一）事实合同的核心法律规则

1.核心法律依据

《民法典》第四百九十条第二款规定："法律、行政法规规定或者当事人约定合同应当采用书面形式订立，当事人未采用书面形式但是一方已经履行主要义务，对方接受时，该合同成立。"

《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民法典〉合同编通则若干问题的解释》第三条规定："当事人对合同是否成立存在争议，人民法院能够确定当事人姓名或者名称、标的和数量的，一般应当认定合同成立。但是，法律另有规定或者当事人另有约定的除外。根据前款规定能够认定合同已经成立的，对合同欠缺的内容，人民法院应当依据民法典第五百一十条、第五百一十一条等规定予以确定。"

2.事实合同成立的法定要件

根据上述法律规定，司法裁判对事实合同的认定逻辑为：一方履行主要义务＋对方接受履行→推定存在合意。企业如能有效否定任一要件，即可从根本上阻断事实合同的成立。

要件一：服务方已实际履行主要义务

该要件的核心争议在于如何准确区分“缔约准备行为”与“合同主要义务的履行”。实践中，服务方常将场地勘测、初步需求调研、概念性方案绘制等本属售前服务范畴的行为，包装成对合同主要义务的履行；而企业则往往将其误认为正常的前期接洽工作。司法实践中的判断标准主要包括：该行为是否具有行为专属性和不可复用性，以及该行为是否符合合同目的。

要件二：委托方已接受履行

该要件是司法实践中企业易疏忽的环节。若企业对服务方交付的成果未在合理期限内提出明确异议、保持消极沉默，或将成果部分或全部用于项目后续推进、内部评审及对外展示，将极易被司法机关认定为已接受履行，从而形成对企业极为不利的致命证据。

要件三：双方行为可推定存在订立合同的合意

实践中很多企业会因为熟人介绍、内部汇报、无暇处理等原因未在短时间内对服务成果提出明确异议，而是将成果长期搁置，或继续进行商务磋商谈判，在特定案件中，法院在综合考量磋商背景、沟通频次、当事人行为模式以及行业惯例等因素后，存在认定为双方已通过默示达成合意的风险。

（二）服务方惯用标准化操作流程

此类纠纷中，服务方通常通过精心设计的标准化操作流程，精准利用企业缔约管理的薄弱环节，将正常的商业磋商行为系统性地包装为合同履行行为。其惯用手法可归纳为以下四个递进式环节：

1.前期铺垫，营造合作假象

以"免费出具初步方案""先沟通再报价""熟人引荐"等名义切入，大幅降低企业的戒备心理。通过高频次的现场勘测、会议沟通与需求对接，全面获取项目核心信息，刻意营造"合作已进入实质推进阶段"的虚假表象，逐步模糊缔约磋商与合同履行的法律边界。

2.单方强推，强行交付成果

在双方未签署任何书面合同、未就服务范围、计价标准、成果要求等核心条款达成任何合意的情况下，服务方自行完成全套定制化服务成果并主动交付。其核心目的在于将本应属于缔约磋商阶段的前期准备行为，在法律上异化为合同主要义务的履行行为，为企业后续的抗辩设置根本性障碍。

3.固定证据，锁定接受外观

精准利用企业对接人员碍于情面的礼节性回复、未及时提出书面异议的消极沉默、以及双方持续沟通的客观事实，系统性固定对企业不利的电子证据与书面证据，构建出企业已实际接受服务履行的完整外观表象。服务方尤其会刻意引导企业在接收成果后继续进行谈判，以此作为"企业已接受成果"的核心证据。

4.高额索赔，借司法程序施压

在后续谈判中报出远超市场公允价格的高额服务费，一旦企业明确拒绝，立即以"事实合同关系成立"为由诉至法院。充分利用企业证据准备不足、应诉经验欠缺的劣势，借助司法程序的强制力向企业施加巨大压力，最终实现"以诉促谈、以判强卖"的商业目的。

三、事前防控：构建企业缔约合规的全链条防火墙

面对"先服务、后强卖"的系统性法律风险，企业必须将风险管控重心前移至缔约磋商阶段，通过建立体系化、标准化的内部管控机制，从源头彻底阻断事实合同风险链条。本文从以下核心维度提出可落地的操作指引：

（一）确立底线规则——从源头杜绝风险敞口

针对设计、规划等无形服务类合作，所有实质性合作必须以书面形式锁定服务范围、计价标准、成果要求、付款节点、违约责任等核心条款。书面合同签署并生效前，严禁任何员工以口头、书面或行为方式同意服务方开展实质性工作。确因项目紧急时效要求需提前启动部分前期工作的，建议签署书面《前期工作备忘录》，明确限定前期工作的具体内容、边界范围、计价依据、成果权属、终止条件等。

（二）强化磋商过程管控——确保沟通全程留痕可溯

·沟通内容书面固化：所有现场会议、电话沟通及即时通讯讨论结束后，应立即以会议纪要或正式电子邮件形式固定核心沟通要点，明确区分"已达成一致事项"与"尚存分歧、未达成一致事项"。

·异议及时书面提出：收到服务方交付的超出磋商范围或未获书面委托的成果文件时，须及时以书面形式提出明确异议。

（三）阻断单方履行行为——及时切断风险传导链条

若发现服务方在双方未达成合意的情况下擅自开展实质性工作或交付成果，应立即启动风险阻断程序，通过EMS、电子邮件等可追溯方式发送书面《告知函》，明确声明双方尚未建立任何形式的合同关系，并要求服务方立即停止所有单方工作行为，由此产生的一切损失及费用由其自行承担。原则上，企业应拒绝接收任何未经书面委托的服务成果文件。

（四）完善磋商终止闭环——确保风险终结不留隐患

当双方就核心商业条款经充分协商仍无法达成一致、决定终止合作磋商时，建议完成以下操作：

·发送书面《终止磋商告知函》，确认双方自始至终未建立合同关系，服务方所有投入属其自身市场开拓成本；

·系统梳理并完整归档项目磋商全周期内产生的所有沟通记录、往来函件、会议纪要及文件传输凭证，电子证据应进行多渠道、多介质备份保存；

·若服务方确已进行大量实质性投入，且其成果对企业具有客观使用价值，经企业内部评估确需给予适当补偿的，建议签署书面协议予以明确双方权利义务，且不得在任何项目中使用或参照使用服务方在磋商阶段提供的任何成果。

四、事后救济：构建多维度抗辩体系最大限度降低损失

若企业因“先服务、后强卖”模式陷入诉讼，应立即从被动防御转向主动抗辩，构建系统化、层次化的应诉抗辩体系，核心目标是首先争取全面否定事实合同关系，若无法实现则最大限度降低赔偿金额，可按照以下层次递进展开抗辩：

（一）核心抗辩——全面否定事实合同关系的成立

本层抗辩旨在从根本上否定事实合同关系的成立，构成此类案件的第一道“护城河”，主要可从以下几个方面加以证明：

1.证明受托方的行为仅属于缔约准备行为，未履行合同主要义务

应准确区分“缔约准备行为”与“合同主要义务的履行”，主张受托方开展的前期工作系为争取签约机会而进行的市场开拓及缔约磋商准备，并非基于双方合意的合同履行行为，具体可从以下方面进行抗辩：

（1）受托方的工作成果尚未达到双方拟订立合同所约定的交付标准；

（2）受托方未履行后续深化设计、修改完善、报批配合、施工指导等全套服务的核心义务；

（3）前期相应投入与成本，依法应由受托方自行承担。

2.证明企业未接受服务成果

建议重点举证企业未将受托方提交的成果用于任何商业用途或项目推进，具体可从以下方面进行抗辩：

（1）提交企业与第三方机构签订的正式服务合同、第三方机构交付的完整成果文件、项目竣工验收资料等证据，形成完整的证据链；

（2）证明企业在收到受托方成果后，已在合理期限内提出明确异议；

（3）证明企业未从受托方的服务中获得任何实际利益。

3.证明双方未达成任何形式的合意

受托方单方制作的设计方案、报价文件等材料，未经企业书面确认或以实际行为予以认可，不能作为认定双方已达成合意的依据。可针对如下方面重点论证：

（1）双方从未就服务范围、计价标准、成果要求、付款方式等合同核心条款达成一致；

（2）磋商过程中的讨论、需求对接等行为，仅属于缔约磋商阶段的正常交流，不应视为达成合意。

（二）替代性抗辩——如法院认定存在事实服务关系，则就费用合理性及金额提出抗辩

即便法院经审理初步认定双方存在部分事实服务关系，企业仍可通过费用合理性抗辩，显著降低法院最终认定的服务费金额：

1.否定受托方计费标准的合理性与公允性

举证证明受托方主张的计费标准既无合同依据，亦与行业惯例严重不符，且显著高于同时期、同地域、同规模、同类型服务的市场公允价格。

2.主张按受托方实际完成的工作阶段核定费用

举证证明受托方仅完成了前期概念性草案或初步方案，未履行后续深化设计、修改完善、报批配合、施工指导等全套服务的核心义务。

3.要求受托方充分举证并适时申请司法鉴定

明确要求受托方提交客观、详实的工作量记录、人力成本投入明细、完整设计过程文件等证据，以证明其主张的工作量与费用对应关系。在受托方举证不能或证据不足的情况下，应主张其承担举证不能的不利法律后果。必要时，可主动申请司法鉴定，由专业评估机构对受托方实际工作成果的市场价值进行客观评估。

（三）攻击性抗辩——主张受托方承担主要过错责任

重点围绕受托方作为专业服务机构的重大过错展开攻击性抗辩：

1.主张受托方违反行业基本规范与诚实信用原则

明确指出受托方作为专业设计/规划机构，明知或应知行业通行交易规则与法律规定，在未签订书面合同、未锁定核心条款、未明确告知付费风险的情况下，利用其专业优势与信息不对称地位，擅自扩大服务范围并盲目投入，其自身存在重大过错，应对由此产生的损失承担主要责任。

2.揭示受托方行为的强制缔约与投机诉讼本质

明确指出受托方的行为本质是违背自愿、公平原则的强制缔约行为，其后续提起诉讼系典型的投机诉讼，严重背离诚实信用原则。司法裁判不应纵容此种“以诉促谈、以判强卖”的不正当商业策略，否则将扰乱正常的市场交易秩序，损害市场主体的稳定交易预期。

3.证明企业已尽到及时异议与减损义务

举证证明企业在发现受托方单方推进工作后，已在合理期限内发送书面异议函或停止工作告知函，尽到了法定的通知与减损义务，对受托方损失的扩大不存在任何过错。

（四）程序性抗辩——严格落实举证责任分配规则

严格遵循“谁主张、谁举证”的民事诉讼基本原则，明确要求受托方对“双方达成合意”“己方已履行主要义务”“被告已接受履行”等事实合同成立的全部核心要件承担完整、充分的举证责任。

针对受托方提交的单方制作证据、未经确认的往来记录以及单方陈述的工作量明细，应逐项提出书面质证异议，要求其提供经第三方确认或客观可查证的佐证材料，否则应承担举证不能的不利后果。

结语

商业信任的底线，在于书面规则的闭环构建；契约精神的内核，在于对交易自愿原则的坚定恪守。

法律不会为企业自身的合规疏漏与风险盲区买单，但也不会轻易让已付出合理劳动的服务方完全无获。司法裁判的天平，始终在合同自由、诚实信用与交易公平之间寻求平衡。对于企业而言，唯有建立全流程、闭环式的缔约合规管控体系，严守"先定规则、后行合作"的商业底线，方能从根本上规避此类索赔的法律陷阱，切实维护自身合法权益，护航企业持续稳健发展。

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